MASTERCLASS EN VIVO
Cómo correr una masterclass low-ticket
Antes de la estrategia, 5 minutos de cómo veo yo los negocios y por qué de ahí sale todo lo demás.
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Para mí los negocios son un deporte
No es coincidencia que empresarios enormes —Tony Robbins, Patrick Bet-David, Elon Musk— sean apasionados del deporte y que gran parte de su filosofía de trabajo venga de ahí.
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Yo fui piloto de karting hasta los 18
Lo que me llevé de las carreras y que a ustedes les sirve: ver los negocios por ciclos.
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
El error de la mayoría
Ver los negocios como un juego interminable, con un objetivo inalcanzable, y terminar decepcionándose.
La forma correcta de verlos es por ciclos
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Qué es un ciclo en el deporte
Como piloto, para mejorar te bajas del carro y ves tu telemetría:
- Dónde puedes frenar un poco más tarde
- Dónde puedes acelerar un poco más temprano
- Por dónde puedes pasar un poco más rápido
- Dónde estás perdiendo tiempo
- Por dónde pasa tu compañero, que te saca dos décimas en una curva
Evaluar eso es lo que te ayuda a mejorar tus vueltas y a tener un tiempo más competitivo
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Y qué es un ciclo en los negocios
Un evento empieza y termina como una vuelta de carreras, y te obliga a analizar todo lo que hiciste por detrás:
- Si tu contenido fue bueno
- Si tu comunicación fue buena
- Si tu seguimiento fue bueno
- Si el evento salió bien
- Si las personas conectaron contigo y quisieron escalar tu siguiente oferta
En los negocios de servicios la gente repite lo mismo una y otra vez y nunca llega a su resultado, porque no sabe cómo mejorar
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Por eso un evento al mes
Un evento que sucede una vez al mes te obliga a medir, a mejorar, y a abrir un ciclo, cerrarlo y evaluarlo.
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
No existe el botón mágico
No escalas apretando un botón ni copiando una fórmula. Escalas midiendo una estrategia de forma cíclica hasta que la dominas.
Ninguna estrategia sale bien la primera vez.
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Los 3 ciclos de un negocio de servicios, consultoría o coaching
TikToks, reels de Instagram, anuncios de tráfico de perfil, historias
Un evento pagado al mes, llamadas de venta, ventas
El cliente entra al proceso e implementamos. Al final se queda como growth partner, o le dejamos su equipo y sus operaciones armadas y corre por su cuenta a los 3 meses
Cada ciclo tiene su propio KPI. Eso es lo que mides, y en base a eso mejoras. Es la única forma de dominar una estrategia
CÓMO VEO LOS NEGOCIOS
Hoy vemos uno solo
El ciclo de masterclass y ventas.
La oferta
El corazón de todo lo que viene después
PASO 1 · LA OFERTA
Todo empieza y termina con la oferta
Es la base de la comunicación de todo lo que viene después.
Es el corazón de tu masterclass. Y no solo de tu masterclass: también de tu comunicación en redes sociales
Además es la mejor forma de validar un producto más caro antes de construirlo
PASO 1 · LA OFERTA
Una buena oferta vive en tu zona única de valor
La zona donde tú eres la persona que más valor puede aportar.
PASO 1 · LA OFERTA
Las 3 capas
La industria en la que estás
Un problema dentro de esa industria
Una persona específica que tiene ese problema
Tu zona única de valor siempre está en capa 3
PASO 1 · LA OFERTA
Las 3 capas con un ejemplo
La industria: fitness
Un problema dentro del nicho: running, bajar de peso, ganar musculatura, entrenamientos de rehabilitación y recuperación
Una persona con ese problema: un gerente de alto rango con poco tiempo, que no se siente cómodo con su cuerpo y quiere verse más tonificado
PASO 1 · LA OFERTA
La fórmula de la oferta
Piensas en esa persona y sacas cuatro cosas:
- El resultado que quiere
- Dos cosas que sí está dispuesta a hacer
- Dos cosas que no está dispuesta a hacer
- En cuánto tiempo puedes lograrlo
PASO 1 · LA OFERTA
La oferta armada
Si quieres bajar de 5 a 10 kilos y verte más tonificado en 3 meses, entrenando 3 veces por semana desde casa con mancuernas y caminando tus pasos diarios, sin ir al gimnasio todos los días y sin una dieta extrema.
PASO 1 · LA OFERTA
Cómo sabes si tu oferta está bien
- Tiene un resultado claro y tangible
- Tiene un tiempo
- Menciona dos cosas que la persona sí quiere hacer
- Quita dos cosas que no quiere hacer, que además no son necesarias
La página
Donde queda grabada tu oferta para después
PASO 2 · LA PÁGINA
Una sola página
La página es donde queda grabada tu oferta para después.
PASO 2 · LA PÁGINA
La promesa
Tu zona única de valor escrita como promesa, con una foto tuya.
PASO 2 · LA PÁGINA
¿Dónde está la gente hoy?
El gerente que no se siente cómodo con su cuerpo, al que se le dificulta entrenar y que no quiere dietas estrictas.
PASO 2 · LA PÁGINA
¿Cómo está la gente después del proceso?
Después de 3 meses con las mancuernas en casa, una dieta regulada y sus pasos diarios. Cómo se siente en el trabajo. Cómo se siente con la familia.
PASO 2 · LA PÁGINA
El puente: los 3 pasos
Los tres pasos que llevan del punto A al punto B. Es el proceso de tu masterclass.
La gente escucha 1, 2, 3, 4, muchos. Máximo cuatro pasos
Esto no lo digo yo, lo dice Tony Robbins
PASO 2 · LA PÁGINA
El checkout
El llamado a la acción es cobrar.
Ecuador y Latinoamérica
- Hotmart
- PayPal
- Métodos de pago locales — funcionan, pero son manuales
Estados Unidos, Europa y México
- Stripe
- La plataforma más amigable y la más fácil de configurar
- Con ella conectas muchas automatizaciones
Manos a la obra
El calendario
Ingeniería hacia atrás, desde el día que eliges
PASO 3 · EL CALENDARIO
Primero: ponle fecha a tu masterclass
Antes que nada, escoge el día. Todo lo demás se construye hacia atrás desde ahí.
Ejemplo: el miércoles de la tercera semana de septiembre
PASO 3 · EL CALENDARIO
El calendario completo de un vistazo
PASO 3 · EL CALENDARIO
Del día 1 al 6: captación
Haz captación en cualquiera de tus canales. Usa tus canales, usa tus contactos:
- Correo electrónico
- Newsletter
- TikTok
- Tus clientes por WhatsApp
PASO 3 · EL CALENDARIO
Lo que yo te recomiendo: historias de Instagram
Una secuencia de historias con cualquiera de estas temáticas:
- Un problema de tus clientes y cómo tú lo solucionas
- Testimonios de tu metodología, y si todavía no los tienes, tu propio caso
- Un problema y un plan de 3 pasos para solucionarlo: una mini victoria
- Tu filosofía de trabajo — la mía, por ejemplo, es la de los ciclos
PASO 3 · EL CALENDARIO
Y al final de la historia, el llamado a la acción
- Respóndeme con la palabra tal a esta historia y te mando el cómo
- Te voy a invitar a mi masterclass para que aprendas cómo puedes hacer esto
PASO 3 · EL CALENDARIO
Esa secuencia se llama un hand raiser
Un levante de la mano. Siempre tiene la misma secuencia:
El resultado
El cómo: los pasos
El llamado a la acción
Ese es el formato que te recomiendo. Puedes hacerlo en estos días, incluso salteado
PASO 3 · EL CALENDARIO
Del día 7 al 10: calentamiento
Ya tienes público en tu grupo. Ahora le hablas 4 días seguidos.
PASO 3 · EL CALENDARIO
Qué mandas esos 4 días
- Resultados o pruebas
- Metodología vieja contra metodología nueva
- Un testimonio que resuelva una objeción concreta
- Tu filosofía de trabajo
- La estrategia de la competencia contra tu estrategia
- El know how: la metodología de cómo estás haciendo las cosas
Al final de cada toque menciona cuándo abres carrito: qué día y a qué hora
PASO 3 · EL CALENDARIO
El formato correcto: el toque
Una imagen con su texto que prueba lo que dices, y después el audio.
El texto que acompaña la imagen
PASO 3 · EL CALENDARIO
Día 10: abres el carrito y lo cierras el mismo día
Es el único día que se abre y se cierra.
Le das a la gente una ventana: empieza el día, se acaba el día, ya no se puede comprar
PASO 3 · EL CALENDARIO
Dale una razón para comprar rápido
- Tiempo — los primeros 20 minutos la entrada de $40 cuesta $20
- Cupos — los primeros 20 inscritos pagan la mitad
- Bono — algo adicional que valga
En este evento las primeras personas recibieron el software 6 meses en vez de 2, que es un ahorro real cuando sabes que lo vas a necesitar
PASO 3 · EL CALENDARIO
Del día 11 al 13: silencio
No dices nada más. Dejas que pasen unos días.
PASO 3 · EL CALENDARIO
Día 14: si quieres, reabres
Para tener una segunda oleada, un segundo pico de venta. Reabres:
- Sin la bonificación que tenías antes
- O con algún método de pago distinto
Si la gente prefiere métodos locales, ábrelos — siempre que puedas recibir los pagos y mandar los enlaces
PASO 3 · EL CALENDARIO
Día 15: silencio, o día de preparación
Puedes quedarte en silencio, o usar ese día para preparar a la gente:
- Mandarles contenido previo
- O un workbook, si lo consideras necesario
Es opcional. Si es mucho trabajo, deja ese día en silencio. Y el día 16 llega la masterclass
PASO 3 · EL CALENDARIO
Antes de seguir: comprométete con una fecha
Ya sabes cuánto tiempo toma y cuál es la secuencia de los días. Si quieres correr este ejercicio, ponte la fecha hoy.
Manos a la obra
El evento
Donde la gente te paga dos veces
PASO 4 · EL EVENTO
Cómo hacer que la gente te pague dos veces
Compra la entrada, y después escala a tu oferta premium, tu high ticket.
Este paso es el que decide si el ciclo fue rentable
PASO 4 · EL EVENTO
Vender no tiene nada de malo
- Hemos demonizado hacer plata y hemos demonizado vender
- Si tienes un buen producto, un buen servicio y te importan tus clientes, es un intercambio de valor
- No sabes a quién le puedes cambiar la vida con el contenido que estás compartiendo
- Deja de sentirte culpable por ponerle precio a tu conocimiento
- Es importante servir, pero también valorar tu trabajo
- Está bien querer una mejor calidad de vida, mientras sirvas y seas responsable con tus clientes
PASO 4 · EL EVENTO
Es una obligación moral
Si tienes algo que le puede ayudar a alguien, tienes la obligación moral de insistirle en que tome acción.
Le puede cambiar la vida, o los resultados de su negocio
PASO 4 · EL EVENTO
Lo que cuesta demorarse
- Uno de mis clientes pasó un año pagando agencias: te cobro y te hago los creativos, los carruseles, las historias
- Cuando por fin buscó un growth partner, empezó a hacer entre $14.000 y $18.000 más al mes
PASO 4 · EL EVENTO
La vida es corta y el tiempo pasa
Una de las formas más poderosas de darte cuenta de que tienes que tomar acción es poner en perspectiva el tiempo que te queda aquí.
Ponle a la gente la vida en días, en meses, en años
PASO 4 · EL EVENTO
Tu vida en días
días, si vives 80 años — cada fila es un año
PASO 4 · EL EVENTO
Tu vida en meses
meses, si vives 80 años — cada fila son 4 años
PASO 4 · EL EVENTO
Tu vida en años
años, con suerte
PASO 4 · EL EVENTO
Tu vida en mundiales de fútbol
mundiales, y acabamos de vivir uno
El tiempo es lo más valioso que tenemos
PASO 4 · EL EVENTO
El formato del evento
PASO 4 · PASO 1 DEL EVENTO
Los primeros 15 minutos
No entras directo al contenido. Te presentas y vendes otra vez la idea de tu solución: la manera vieja contra la manera nueva, o un problema del mercado.
Que la gente vuelva a caer en cuenta de que esto que vas a enseñar hace falta
PASO 4 · PASO 2 DEL EVENTO
Los siguientes 15 minutos: tensión
Le dices a la gente que este evento le va a enseñar una de las piezas del rompecabezas que necesita para llegar a su objetivo.
Puedes dibujarlo como rompecabezas, como plano cartesiano o como pirámide
PASO 4 · PASO 3 DEL EVENTO
Tu contenido, en 3 pasos
Máximo 4. Otra vez: uno, dos, tres, cuatro, muchos.
Divide tu evento en 3 pasos
PASO 4 · PASO 3 DEL EVENTO
Cómo se arman esos 3 pasos: RPM
No es una lista de tareas. El nombre viene de cómo revoluciona el motor de un auto:
Resultado
Propósito
Massive Action Plan
Cuando la gente sabe el resultado que persigue y el propósito detrás, tiene un ancla emocional para tomar acción. El plan de acción va al final, no al principio. Inspirado en Tony Robbins
PASO 4 · PASO 4 DEL EVENTO
Tensión otra vez
Vuelves a mostrar la ilustración: esto es una sola pieza del rompecabezas.
PASO 4 · PASO 5 DEL EVENTO
Testimonios
Ya no sueltos, sino amarrados a la metodología completa.
Cuentas cómo esas personas llegaron hasta ahí
PASO 4 · PASO 6 DEL EVENTO
El llamado a la acción
Dos opciones:
- Un descuento con fecha límite
- Un número limitado de cupos
Lo que elijas tiene que ser verdad
PASO 4 · PASO 6 DEL EVENTO
Respeta lo que dijiste
Si dices que tienes un número limitado de personas —30, por ejemplo— acepta 30. Si dices que cierras el calendario de llamadas en una semana, ciérralo en una semana.
Así entrenas a tu audiencia a tomar acción cuando hay que tomarla
PASO 4 · PASO 7 DEL EVENTO
Preguntas y respuestas
Abres el espacio, respondes, y cierras.
CIERRE
En resumen: los 4 pasos
Y ahora sí: preguntas y respuestas, 10 minutos.